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04 药品谈判的适用情景

谈判主要适用于较难引发价格竞争的场合，在这样的场合招投标较难发挥竞价作用。

有一些药品，因为种种原因，竞争对手很少，不能实现充分竞争，这就必须引入谈判作为采购的另外一种补充方式。

在谈判采购过程中，招投标所不允许的讨价还价，就成为了对投标者压价的主要实现方式。

近几年来一些地方的药品谈判采购实践，和招投标一样，也收到了大幅度降价几十个百分点、甚至九十几个百分点的效果。当然，谈判降价之所以有效，和招投标一样，都是因为原先的药价虚高，包含了大量的不正当利益输送。

谈判采购之所以在没有竞价的情况下依然大幅度降价，是因为谈判者即采购方手中掌握了一个极为有效的谈判武器——采购量。

首先是谈判者认定的采购量，可以确保兑现，供货方不必再进行实际销售时的利益输送，可以在谈判时直接报出与实际成本相应的销售价格，这一点和招投标时相仿。

更重要的是，这些缺乏竞争对手的独家药品，在市场上处于垄断半垄断地位，价格极高而销量极小。这些药品往往又是新研发的产品，背负着沉重的研发成本，不敢随便降价，担心亏本。

因此价格高和销量小，成了一对两边都不敢放手的死结：降价怕亏本，扩量怕落空。谈判采购的真正作用，就是如何解开这个死结。

医保中心掌握着医保用药的大权，通过计算和预测，完全可以建立一个销量上升和价格下降的数学模型，并以此来确定自己的采购方向和定价策略。

最终达到单价下降、销量上升、药品生产企业的总获利增加、病人因新药而健康指数提升、医保的总支出近期不增或少增但中远期下降这样多方获利的局面。

如果说，招投标是通过统计、确认采购量来确定采购价，化不当利益输送为医保健康资金，是定性的、存量的以量换价的话，那么谈判就是通过计算、预测采购量来确定采购价，向科学管理、科学营销要医保健康资金，实现了病人、医疗、药品、医保的多赢和共赢，是定量的、增量的以量换价。

谈判采购把一个招投标所无法解决的难题，变成了一个新的“业绩增长点”。

当然，谈判需要背后业务专家团队在市场调查、产品分析、行业比较等方面对谈判代表的支持，再通过谈判代表所掌握的数量集中权、采购决策权、费用支付权，以可能的较大采购量，换取较低的采购价。

05 药品谈判的三点注意

现在的药品谈判，应当适用《中华人民共和国合同法》（以下简称《合同法》），同时注意以下几点。

一是依法签订采购合同。《合同法》第十二条规定了合同的内容：“合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款： (一)当事人的名称或者姓名和住所； (二)标的；(三)数量； (四)质量； (五)价款或者报酬； (六)履行期限、地点和方式；(七)违约责任； (八)解决争议的方法。当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同。”

避免：内容不全，留下隐患。

二是谈判过程要合法。《合同法》第十三条规定：“当事人订立合同，采取要约、承诺方式。” 第十四条规定：“要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定： (一)内容具体确定； (二)表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。”要约人即提出意见的一方，承诺人即接受意见的一方。谈判双方都可以是提出意见和接受意见的一方，都可以是要约人和承诺人。这就是讨价还价、表明理由。

避免：只讲要求和结论，不讲理由；只由一方提要求和理由，另一方不提要求和理由。

三是依合同履行义务。《合同法》第六十条规定：“当事人应当按照约定全面履行自己的义务。当事人应当遵循诚实信用原则，根据合同的性质、目的和交易习惯履行通知、协助、保密等义务。”

避免：不按照合同规定全面履行义务。

总之，药品集中带量采购中，其带量招投标，是以诚信来取得药品采购的顺利完成；其带量谈判，是以科学来取得药品采购的顺利完成。这两者的依法实施，可以确保两者发挥尽可能大的作用，也为其他不同的采购方式，做出了样板。

（文章来源：赛柏蓝）