行业信息

2022年我国医疗器械市场的总体规模大约1.3万亿，是仅次于美国的全球第二大市场。但不可否认的是，我国器械市场尚存在研发投入低、创新能力弱、高端市场技术壁垒高、行业集中度低等现状问题。国内医械龙头知名企业数量少，国际化程度不足，全球竞争能力偏弱。

尽管如此，长期以来，国内医疗器械的终端定价却又远高于国际市场，很多器械产品的价格几乎对标欧美市场，甚至更高。高昂的医疗成本为患者和医保基金带来较为沉重的压力。

近十多年来，国内医疗器械行业经历了从混沌无序到野蛮发展，再到规范有序、充分竞争的过程。最近十年内，集中带量采购成为对医疗器械尤其是耗材行业影响最为强烈的动作，并呈现出不断扩围的趋势。

集中带量采购相当于医疗机构对医疗器械厂家开展的“团购”，通过设置入围门槛，设置遴选条件，采用以量换价的方式，为广大的医疗机构和患者挑选出低价优质的医疗器械产品。

自2019年到2023年底，国家层面的带量采购一共组织了4次，分别针对冠脉支架、人工关节、骨科脊柱以及人工晶体等几款用量大、价值高的耗材产品。省级层面（单省&跨省联盟）的带量采购更是多达几十次，面向的医械产品品类更多，甚至开始由高值耗材延伸到低值耗材，参与的厂家主体更多，影响面不可谓不大。

集中带量采购因为大幅降低了产品中标价，极大缓解了患者的看病成本，降低了医保基金的支付压力，带来的正面价值是显而易见的。

带量采购对各医用耗材生产主体的市场策略有什么影响呢？2024年，我们该如何与带量采购共存？

一、带量采购是存量博弈

带量采购针对的都是用量大、资金占用高的产品，临床医生对产品的最终使用有决定权，因此影响产品选择的第一要素是临床评价分，这其中包括产品的安全易用性、临床效果及价格等。

这些核心要素实际上决定了产品的市场接受度，即市场占有率。反过来讲，高市占率的产品一定是受临床欢迎的产品，自然会在带量采购中获得临床高评价，赢面就更大。在市场使用量基本保持稳定的状态下，各厂家的博弈其实就是存量博弈，而存量博弈的根本又在于良好的市场口碑和占有率，可谓先发者更有主动权。

影响：质优价廉的产品会赢得更多的市场认可，作为厂家应该牢牢把住产品的几个核心要素，这是未来在市场竞争中的立足之本。在此基础上，通过开展临床教育、产品试用、使用演示等各类型的市场活动，让临床认可接受产品，逐步提升产品的临床影响力。

但这不是一朝一夕可以实现的，需要夯实内功，稳扎稳打，一步一个脚印地坚持下去。

二、带量采购鼓励产品创新

2022年9月，国家医疗保障局发布的“对十三届全国人大五次会议第4955号建议的答复”指出，由于创新医疗器械临床使用尚未成熟、使用量暂时难以预估，尚难以实施带量方式，在集中带量采购过程中，国家医保局会根据临床使用特征、市场竞争格局和中选企业数量等因素合理确定带量比例，在集中带量采购之外留出一定市场为创新产品开拓市场提供空间。

可以看到，国家已经注意到，对于初创型企业，如果仅按市场占有率或者市场认可度来设定门槛，显然是有失公允。对于创新型产品，如果可以带来更好的临床疗效和使用感受以及更高的性价比，国家也相应开放政策进行鼓励，充分给予一定的市场空间保护这些企业的成长。

影响：对于初创型企业，产品开发的立足点应该尽量去解决临床现有产品或者技术不能满足的痛点，通过技术创新拉开与现有产品的差距，从而获得一定的市场空间，并逐步赢得临床认可，有可能实现弯道超车。集采赛道下，后发产品若仍采取简单模仿，面临的生存空间非常狭小。

三、带量采购是对市场秩序的重新洗牌

前文已提到，中国医疗器械发展初期的秩序较为混乱，拼关系、看利润。层层渠道，利润畸高。很多时候劣币驱逐良币，影响市场良性发展。

随着带量采购的落地，第一，暴利不存在了，只留给厂家合理的利润，医疗器械领域高利润的时代终结；第二，原来过度依靠关系、靠利润空间来占领市场的产品很难再有机会，“关系营销”宣告落幕。带量采购的出现，打破了原有的医疗器械市场秩序，挤压了“带金销售”的空间，企业需要通过优势产品和服务来真刀真枪地打通市场。

影响：从短期来看，医用耗材好赚钱的日子一去不复返，很多企业会觉得日子变难，实际从长远来看，是我们要正确面对耗材市场的转变。

这个行业不仅专业门槛高、变现周期长、强监管、高投入，而且还面临利润变薄、技术创新的转型现状。若不是脚踏实地、有实力有决心解决临床痛点的企业，很快就会被淘汰出局。

从长远来看，市场生态的重新建设，能催生出更良性的市场环境，医生专心看病，厂家专心研发，不用再花费大量精力去搞关系做客户，大家各司其职，最终受益的是市场和患者。

四、尚未纳入带量采购仍需做好准备

带量采购诞生之初是针对用量大、金额高的产品，随着国家层面带量采购的不断推动，受关注的高值耗材基本都一一纳入了集采范畴。

省际联盟集采的火力全开，集采逐渐变成了一种常规的医用耗材采购行为。目前有一定市场规模的、价值较高的耗材单品基本都纳入了集采范畴，下一步就是在更广阔的中低值耗材中扩大集采范围，如非医保范畴内但受关注度高的耗材，挤出不合理水分，让价值落实到价格。

影响：已在带量采购范围内的厂家，应积极拥抱集采，降低成本，把好质量。入围后，应继续做好临床服务，提供全规格优质产品，完善产品教育以及推动医工结合。抛下躺平思维，以持续改进产品及服务为企业长远发展之责任，这样在激烈的市场竞争中才可以逆流而上，赢得客户。

尚未进入带量采购范畴的厂家，应尽快做好各项准备，调整经营策略，尽快以价换量，以质换心。用好的价格好的产品打开市场，才能在未来带量采购到来时让自己有一席之地。不管带量采购是否已在身边，都应该认清这是耗材市场发展的大趋势。

无论是何种采购形式，有产品力、价格力、客户力的产品，才是市场需要的产品，才是我们每一个耗材厂家应该去追求的目标。

我们应该看到，目前中国老龄化趋势加剧，国内药耗比仍然偏高，国家政策对医疗行业不断扶持和倾斜，我国耗材行业仍然具备极大的增长空间。带量采购的到来，其实是让整个市场更加良性发展，优秀的企业会更快速的发展，而跟不上发展节奏的厂家则会更快被市场淘汰。未来5-10年，会有更多优秀的国产企业进入全球百强械企榜单，让我们一起拭目以待。

来源：赛柏蓝